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县汽车城的招商运营难点与对策
时间:2018-11-09   来源:世方商业地产   

随着汽车行业的迅猛发展,汽车城专业市场逐渐深入县区,似乎一夜间,百“城”盛开,但是回顾所经历以及到访过的县区汽车城,其现状远不如行业的发展速度那般让人出乎意料。如何改进县级汽车城的现状,使其能够为开发商、商家及消费者提供更好的服务,作为专业市场的操盘者当有所见解。

 

同样是汽车城,在大城市里面的汽车城与县城的汽车城,却可能因为市场消费能力、品牌完善度、管理规范性等方面的差异,而完全不同。笔者因亲身在县级城市操作了两三个汽车类专业市场,对此深有感触。笔者认为,县级城市汽车类专业市场,在招商以及运营的难点主要表现在三个方面:其一,县级城市本地汽车的保有量无法满足大型汽车专业市场体量要求;其二,整车类商家对建筑格局的要求,与开发商销售型商铺规划存在差异;其三,城市旧市场的拆迁,老客户向新市场搬迁中的种种矛盾。此外,消费者在老市场消费形成的习惯短时间内无法改变,新市场经营初期压力大,如何平稳渡过,也是一个重要问题。

针对上述的招商及运营难点,并结合我们过去操作类似项目的经验,我们认为,县级城市新建的汽车类市场,可以从以下四个方面来进行提升和改善。


结合当地实际,适当扩展关联业态,以丰富招商对象

招商成功与否决定着市场的成功失败,在县级区域的体量无法满足市场所需的时候,丰富业态就显得尤为重要。在县级区域的重要交通工具除了汽车还有电动车和摩托车,此类商家在县级区域占比甚至高于汽车行业,需作为重点攻坚对象之一。当然,还应结合本地行情,选择是否增加部分重要业态,如农业在一些农业大省占据着举足轻重的角色,我们可根据实际情况增加农机业态配套。随着汽车市场销售品牌、销售模式、销售平台的丰富,除了本地现有的实体售车商家,金融购车网点、租车服务网点、二手车商户以及物流和业态相关的职能部门等,也都是现在汽车市场所应有的重要组成部分。

因此,在二三线大城市大型汽车城一般是一座纯粹的汽车整车交易市场,而县级汽车城由于城市级别的限制,汽车体量无法满足大型汽车专业市场的需求,往往集家用整车、配件维修、电摩销售维修、工程机械和汽车金融、保险等于一体。


满足商家经营需求,增加商铺首层建筑层高

县级汽车市场建筑形式都是二层~三层的独栋建筑,就其建筑格局来说,并不适合于整车销售。多个汽车市场的商户多是集中利用一半或以下的建筑面积,也即以一层为主、二层为辅的销售模式。除了建筑本身给商家入驻带来的难题,部分厂家也给经销商带来一定的阻力。对于经销商入驻的市场的环境,厂家的要求往往高于市场现状,这就导致了意向入驻商户拿到的补贴多寡,会给商家的继续入驻产生阻力。以笔者江西所操盘的县级汽车城的实例来说,县级汽车城建筑面积多为三、四万平方米,上下连体的街区式铺位,层高4、5米——5、2米、柱距4米——8米。主要组成群体包括汽贸公司、二三级分经销商和代理商,无4S店,其中整车销售居多。

针对建筑的问题,在不影响大格局的情况下,一层建议提高层高至5.6米及以上,可满足大多数厂家对于分销网点的建筑要求;二层的承重要加强,以承载汽车自重及正常行驶,约300公斤/㎡及以上,同时加高二层层高至4米及以上,加设连廊和外部缓坡通道(注①),让汽车可行驶至二层,使二层具备汽车展厅或售后的属性,柱距建议整体为8米或以上,使展厅实用效果更佳。

此外,关于建筑交付标准,建议在给商家时,仅预建承重柱、外墙、楼板、公共通道等不可更改部分,内部分割及隔断待市场招商商户确定规模后再行隔断和建设,以免产生大量的施工浪费,当然市场开发者需承诺提供以上补充施工的服务。

 

引进配套服务,既完善配套,也提供商铺利用率

清晰明朗的业态划分和招商、后期运营都息息相关,合理利用市场现有格局和位置,能够缩短市场培育周期,尽早步入正轨。

除了现有平面业态的划分和以上提到的加强利用率的问题,也可以在其他方面补充市场的不足,让市场更立体、生动。二、三层尝试招商KTV、餐馆、酒店、办公等场所,借鉴兴国县汽车城和泰和县汽车,兴国汽车城配套影院、酒吧、美容、酒店、餐饮等,泰和汽车城配套7天酒店、KTV、海鲜酒店、一站式行政大厅等,两家汽车城的共同点在于人气的聚集,利用错开时段的不同业态,市场保持着人气和宣传度,在招商阶段快速去化,运营阶段保持良好的客源流量,缩短发育周期,是值得借鉴的。

 

加强运营推广,建立消费者对市场的新认知

新建的专业市场,一般都位于城郊的地方,招商虽然难,但是通过一系列策略及团队努力可以解决,但是一旦开业,如何通过运营,吸引客流,稳定商户经营,才是真正难题的开始。一方面,因为新开场的知名度低,商户考虑到初期生意差,都不愿意提前进场,导致多数商户进场“难产”,对于此类问题,我们应该在招商阶段就做好准备工作,从政策、规则等方面入手,就做好预防。现在的汽车城往往招商阶段给于商户大量免租、补贴等优惠政策,享受政策的同时,要给商户套上“笼头”,让商户不要脱缰,保证能按照市场开业时间的要求,进场装修上货;另一方面,消费者对新开的市场也不熟悉,有些甚至不知道有了新的汽车城,这种情况下,也需要在初期,通过立体的推广攻势、吸引人气的营销活动,来尽快让消费者知道项目的情况,这样逐渐给项目吸引客流,增强商户的经营信心。总之,运营阶段要结合本地实情,通过重要时间节点、活动节点,来逐步改变消费者消费习惯,树立项目在当地汽车类商业代表的形象。

 

结语

 对于县级或者适用部分四、五线城市的汽车城的一些理解,很多不到位之处还需要更多的摸索和学习,但是作为专业市场的操盘者来说,不断地进步和反思才是对业主和市场的负责,我们应该有这份责任感。

 

注①:对于建筑格局的微调能够加大市场的实用性,增强对商户的吸引力,降低招商和运营难度,但对于建筑成本、实际操作中的方法方式和原有的情况是有一定矛盾的。仅针对操作来说,增加连廊降低了商铺的使用率,多家商户公用所产生的矛盾,使用便利和安全隐患等。市场部分商铺可做前后两层半的建筑模式,后排两层商铺屋顶设计为道路,加设护栏,以更改属性来降低改变成本。对于市场内部,可以在规划整车销售部分楼体楼顶间隔设计汽车入口,以牺牲小部分的商铺面积来增强商铺的实用性。

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